Pour un acheteur B2B, il est compliqué de relever les différences de deux marques proposant le même service. Une étude menée sur un échantillon d’acheteurs B2B réguliers démontre que 86% ne note aucune différence entre les produits ou services de ces entreprises.

De plus, le processus de vente se faisant désormais presque exclusivement de manière digitale, les critères de base tels que le lieu de vente, l’accès au produit et la courtoisie du personnel ne sont plus des éléments qui vous aideront à vous démarquer.

Il est important de ne pas traiter un client B2B comme un client B2C, cependant, certaines croyances nous occulte des similitudes que présentent les techniques de ces deux courants marketing.

1. Soignez l'apparence de votre site web

Voyez votre site web comme la vitrine de votre magasin.

Réalisez un entête clair et esthétique. Travaillez l’apparence de votre logo ; il doit être facile à reconnaître et rester dans les mémoires. Gardez en tête qu’il reflète les valeurs de votre entreprise.

Et il en va de même pour chaque étape de la construction de votre plateforme. La navigation doit être fluide et le visiteur doit comprendre les indications. Prêtez donc attention à chaque détail : la barre de recherche, le menu, le choix des photos…

Misez sur un web design simple, moderne et fluide.

2. Développez une stratégie de content marketing

Le marketing de contenu étant une stratégie utilisée par la majorité des marketeurs, il est indispensable de proposer un contenu pertinent et tendance.

Ayant pour avantage principal de pouvoir se décliner sous plusieurs formats, le content marketing vous permet de générer du trafic sur vos plateformes à un coût d’investissement zéro ou moindre.

Le content marketing est une technique en constante évolution. Les tendances contrôlent une grande partie de la sphère réseaux sociaux, c’est pourquoi pour vous démarquer, il est important d’être autant consommateur que producteur du contenu de votre niche.

Faites de la veille concurrentielle, regardez ce qui fonctionne chez vos concurrents, et réadaptez-le à l’image de votre entreprise. Votre contenu doit avoir une plus-value qui vous démarquera de ces derniers : originalité, humour, innovation…

3. Cherchez à susciter l'émotion

Les marketeurs ont tendance à voir les clients b2b comme des acheteurs rationnels qui étudient à la loupe les marques proposant les mêmes services.

C’est une erreur commune de déshumaniser le client B2B, cependant lui aussi est influencé par ses émotions.

Le client b2b est souvent amené à devoir acheter le même produit ou recourir au même service pour son entreprise, cette récurrence vous permettra de tisser un lien sur le long terme avec l’acheteur.

L’impact émotionnel dans le marketing b2b est davantage à prendre en compte puisque ce sont ces achats qui participent le plus au développement d’une marque.

Pourquoi un acheteur s’appuierait davantage sur un choix émotionnel que stratégique ?

Ne sachant pas différencier correctement les marques proposant les mêmes produits/services, l’acheteur b2b finit incontestablement par se reposer sur ce que lui a transmis émotionnellement la marque.

Une minorité de 14% des acheteurs arrive à différencier clairement les offres des entreprises vendeuses en b2b.

Il faut donc mettre en place une stratégie marketing ciblée autour des émotions du persona.

4. Faites de vos clients des ambassadeurs

Vous ne l’entendrez jamais assez ; vos clients sont vos meilleurs ambassadeurs.

Créez un programme avantage pour vos clients dont l’unique monnaie d’échange serait de faire la promotion de vos produits.

L’idéal serait de solliciter vos clients les plus fidèles, ceux qui connaissent bien votre entreprise et qui par conséquent seront capables de transmettre vos valeurs.

Le fait que l’ambassadeur soit externe à votre entreprise apporte une certaine légitimité à son discours. Il parait objectif puisqu’il est lui-même client de votre marque.

5. Ne négligez pas le bouche à oreille

Toutes ces nouvelles techniques ont prouvé leur efficacité, néanmoins aucune n’est plus convaincante que la technique marketing la plus ancestrale : le bouche à oreille.

En effet, si une personne vous parle d’une entreprise avec laquelle elle a déjà eu une expérience, vous serez d’autant plus rassuré de travailler avec eux qu’avec une tiers entreprise dont vous ne disposez d’aucun témoignage direct.

Trop souvent négligée, puisqu’elle n’est basée sur aucune science ou stratégie, le bouche à oreille n’est pas considéré comme une technique en soi, et n’est donc pas considérée.

Au vu de ses performances, il serait judicieux de mettre en place une stratégie de communication basée sur le bouche à oreille.

6. Participez à des événements professionnels

Le fait de vous montrer et de représenter votre entreprise lors d’évènements rassurera les autres entreprises, car elles pourront mettre un visage sur votre marque.

C’est lors d’évènements comme des salons professionnels, ou des cercles d’affaire que vous aurez l’opportunité de rencontrer de potentiels clients b2b. Profitez-en pour faire la promotion de votre société !

Un conseil : Sollicitez, vous aussi, les services des autres membres afin de créer un lien et d’ouvrir la possibilité d’une collaboration.

Conclusion

Les acheteurs b2b ne doivent pas être considérés comme des robots. Bien qu’ils aient étudié le marketing de fond en comble, ils restent humains et sont donc sujets à la prise de décision émotionnelle.

En effet, nombreuses sont les ressemblances entre les mêmes produits de différentes marques et parfois le seul élément qui détermine les préférences est un élément bien trop souvent négligé.

La décision d’achat peut être basée sur l’esthétisme et le contenu des plateformes web et réseaux sociaux, l’attache émotionnelle avec une marque, les recommandations et le bouche à oreille ou encore même la connexion à travers un groupe Business.

Vous souhaitez travailler votre content marketing ? Cameleon Studio est là pour vous conseiller et vous aider à mettre en place LA stratégie gagnante !

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